CAPA – A Reinvenção dos Negócios

Empresários desenvolvem novos modelos para enfrentar a pandemia mantendo emprego e renda na RMVale

Portas fechadas, contas ven­cendo, falta de dinheiro e em­pregos em risco. O setor empresarial tem sofrido as duras consequências de uma pandemia e de rígidas medidas de isolamento social em alguns estados, como São Paulo, onde os serviços essenciais seguem li­mitados a poucos segmentos como ali­mentação e saúde. Nem mesmo a ampliação da lista por parte do Governo Federal, que incluía salões de beleza, barbearias e academias de esporte, fez com que o Governo Estadual, permitis­se que fosse adotada pelos municípios. A preocupação com o crescente núme­ro de casos de Covid-19 e mortes pela doença, tem sido o principal argumen­to utilizado por João Doria, para pror­rogar a quarentena, que segue até o dia 31 de maio. Já são mais de dois meses com o comércio praticamente fechado, datas importantes como páscoa e dia das mães exigiram criatividade para não se transformarem no maior fracas­so dos últimos anos.

Em São José dos Campos, a Associa­ção Comercial e Industrial calcula um prejuízo que  pode chegar a 80% para o setor empresarial nesse período. O prefeito da cidade, Felício Ramuth mais uma vez tentou sem sucesso a reabertu­ra parcial recorrendo à justiça. Ilhabela e Guaratinguetá por exemplo, também tiveram os decretos que flexibilizavam o setor, suspensos judicialmente.

Prefeitos de outros municípios como Taubaté, Jacareí e Monteiro Lobato admitiram que concordam com a flexibilização do comércio, mas que por prudência devido às recomendações de saúde e pelo decreto estadual, en­tendem que é necessário aguardar o fim da quarentena. Mas enquanto isso eles e outros prefeitos que fazem parte da Associação dos Municípios do Vale do Paraíba, que engloba 44 cidades do interior paulista, estão elaborando um estudo com o apoio de uma plataforma na internet, para traçar o perfil de cada lugar e assim mostrar para o Governo do Estado, que as medidas aplicadas precisam estar de acordo com os da­dos relacionados à doença e as parti­cularidades econômicas de cada um. A maioria não concorda com o fato de todas as cidades terem que seguir as mesmas regras da capital, onde um co­lapso da saúde se aproxima com quase 90% dos leitos ocupados por pacientes infectados pelo coronavírus. Esta não seria a mesma realidade do interior. A intenção é entregar o documento a João Doria e equipe, até o fim de maio, para que haja a liberação e a reabertura par­cial do comércio já no próximo mês. Em meio ao conflito envolvendo saúde e economia, o setor privado que não tem vivido a mesma tranquilidade financei­ra que o setor público, tem sentido dire­tamente no bolso os impactos causados por uma doença ainda sem cura.

Mesmo num cenário preocupante e até mesmo desesperador por alguns, a criatividade brasileira teve que en­trar em cena, afinal, foi pela necessi­dade que muitos negócios surgiram no país. Buscar o otimismo, os recur­sos disponíveis e reinventar a forma de vender um produto ou oferecer um serviço , encontrar clientes com a ajuda da internet e da mídia. Alguns setores ainda dão um jeito de se man­ter em meio a todo esse vendaval, co­nheça algumas histórias de superação que servem como uma lição que talvez não teria sido ensinada se o cenário econômico ainda fosse o mesmo. Nem tudo tem sido só perda, há também oportunidades que possam surgir.

Delivery e Drive Thru

Gustavo Franceschini é sócio-pro­prietário de uma Gelateria em São José e apostou no sistema de entrega, como fez boa parte do setor de alimentos. “Com esse novo cenário, fomos obriga­dos a olhar para o delivery como um ‘salva vidas’ e começamos a enxergar as plataformas como um grande alia­do, ao invés de reclamar das altas ta­xas praticadas, que muitas vezes che­gam a ser maiores do que o resultado líquido da operação”, disse.

Ele explica ainda que mesmo sem grande lucratividade, é uma forma de manter a empresa e conquistar até no­vos clientes. “Nossos olhos se voltaram para o delivery de maneira diferente e identificamos que no pós-pandemia, poderemos incrementar nosso fatura­mento explorando mais essa operação. Foi implantado no estabelecimento, também, o sistema drive-thru. Pedidos podem ser retirados pelos clientes em frente à loja, sem a necessidade de descer do carro. Uma modalidade bastante utilizada nas últimas semanas e que tem salvando o caixa de muitas empresas.“Sempre escutamos de clientes e amigos frases do tipo: Esse final de semana fui tomar um gelato, mas tinha tanta fila que desisti”, explica.

Plataforma de relacionamento

A quarentena foi a oportunidade para que um plano de relacionamento de saúde se tornasse um negócio pro­missor para ser comercializado. Por meio de uma plataforma digital, cria­da pela empresa de Gimenez Roriz, o cliente pode agendar consultas nego­ciando direto com o profissional e com descontos. A consulta pode ser feita presencialmente ou através da tele­medicina (on-line), seguindo todas as normas dos órgãos competentes.

Gimenez conta que foi o momento ide­al para tirar a ideia do papel. “Indo na contramão dos planos de saúde e da cri­se; possibilitando uma aproximação do cliente a profissionais da saúde em to­dos os âmbitos, assim como, ganhando recompensas no comércio, ao aderir a prática da doação de sangue e também, da autorização e liberação da doação de órgãos de entes. Uma economia de até 70% para o cliente e um aumento de até 120% para o profissional”.

A prospecção de profissionais e em­presas da área, tem atraindo também aceleradoras e investidores. Mesmo sem faturamento ainda, em que par­te virá de mensalidades, existe uma boa expectativa para o pós-pandemia, levando em conta as dificuldades en­contradas na saúde pública e os preços elevados na rede privada. “O momen­to atual apenas acelerou a utilização maior da tecnologia, algo que já estava para acontecer. Fomos atrás de pesso­as físicas e jurídicas que acreditamos que podem agregar em todas as esfe­ras, não somente financeiramente. Es­tamos montando um time de parceiros, em toda a região do Vale do Paraíba.”

Vídeos e transmissões ao vivo

O primeiro impacto para o sócio-pro­prietário de uma academia de ginástica, Renato Trinkel, foi a insegurança de não conseguir manter a atividade e que os alunos deixassem de pagar a mensalida­de. Era hora de criar uma estratégia, de oferecer o serviço nem que fosse à dis­tância: “Foram diversas ações ao mesmo tempo, tivemos que correr para gravar e editar aulas para lançar num aplicati­vo pensando em manter o contato com o aluno. Ao mesmo tempo tivemos que correr para aprender a lançar estes víde­os no aplicativo e mantivemos o contato com os alunos via WhatsApp para que assistissem as aulas e sensibilizando para que continuassem pagando”.

Também foram desenvolvidas várias li­ves com os professores, que são as trans­missões ao vivo por rede social, e assim manter o emprego deles, mesmo com os contratos suspensos por alguns meses.

Somente as secretárias foram mantidas nesse período. Apesar dos ajustes no or­çamento, mais um serviço surgiu para ser oferecido. “Com certeza, acredito que abriu mais a possibilidade de criar con­teúdos, expandir o mercado com treinos on-line para quem não gosta de acade­mia. Estas situações tiram a gente da zona de conforto e nos fazem enxergar novas possibilidades”.

Inovando na Comunicação

Criar um plano B e mudar o planeja­mento feito no ano anterior. A agência de comunicação que a head de Digital, Lerrine Mewes trabalha precisou de agi­lidade para remodelar toda a operação. Foram necessários implementar novas formas de gerenciar projetos, desenvol­ver habilidades de auto gerenciamento e transparência entre os departamentos. “A união e integração das lideranças no início foi fundamental para conse­guirmos de forma sólida e consistente, mantermos a disciplina das rotinas bem como o suporte que todas as pessoas precisavam para se adaptarem”.

Ela conta que foi possível promover reuniões focadas em ideias diferentes das tradicionais para a remodelagem dos negócios dos clientes, permitindo o pioneirismo em novas propostas. “Com isso, nossos clientes puderam se sentir mais seguros com seus novos posicio­namentos em meio à crise e conquis­taram resultados não só processuais como também financeiros”.

O foco era gerar o máximo de clareza possível sobre o cenário atual para que todos entendessem como prosseguir. “Velocidade não era importante, mas direção, sim”.

As inovações aliadas à tecnologia, serão mantidas mesmo quando to­dos voltarem para o escritório “Assim como nossos clientes, também ab­sorvemos para a nossa operação inovações que se manterão mesmo num cenário não remoto.

Foco no comercial

O desconforto de mudar toda uma operação trouxe também um foco maior para uma área sensível no mo­mento, a comercial. A head de atendi­mento Daphne, que também atua na mesma agência de comunicação que Lerrine, nos traz um exemplo que foi aplicado para remodelar um negócio. “Para uma construtora de Jacareí, fomos na contramão do mercado e apostamos no investimento forte em mídia on e off, trazendo resultados maiores em abril dos que nos três pri­meiros meses do ano”.

Ela conta como a ideia foi colocada em prática: “Por meio de um plane­jamento em conjunto com todas as áreas, unimos estratégias de comuni­cação e de vendas no ambiente on-line e off-line com um único objetivo, gerar leads para conversão via WhatsApp.” Ressalta ainda que os meios de comu­nicação on-line são utilizados para vender, manter relacionamento com o cliente e criar novos contatos, gerando negócios como a utilização das lives para levar conteúdo à sociedade.

Vendas on-line e outras estratégias

Mesmo para os supermercados, que se­guem atendendo com todas as medidas de prevenção estabelecidas como o dis­tanciamento de clientes nas filas, limpe­za de carrinhos e ambientes, foi necessá­rio criar estratégias para facilitar o acesso dos clientes aos produtos, principalmen­te para aqueles que não poderiam ir até uma loja, é o que conta o profissional de marketing Sergio Batistella.

“Nós desenvolvemos num curto perío­do um sistema de drive thru, que deno­minamos como Clique & Retire Shibata, um portal na internet para o cliente fa­zer o seu pedido e depois retirar na loja desejada. Assim, contribuímos imedia­tamente para o distanciamento social, geramos valor ao cliente e contribuí­mos de alguma forma para minimizar o dano causado pela pandemia no dia a dia das pessoas que precisam fazer as suas compras”.

A publicidade virtual está sendo priorizada, inclusive nos investimen­tos de mídia. “A tecnologia está sendo o grande diferencial neste período de pandemia, haja vista que abortamos todos os informativos institucionais e ofertas de tabloides impressos. Hoje, estamos focados no digital, incremen­tando as redes sociais, inclusive com live semanal, com assuntos ligados à nossa atividade”.

O projeto que deu certo, será ampliado para outras lojas da mesma rede. “O Cli­que & Retire Shibata, com certeza será mantido, porque está nos surpreen­dendo positivamente, inclusive muitos clientes pedindo para dar continuidade após este período.

Ensino à distância

Quando a quarentena foi declarada, rapidamente Rodrigo Fulgêncio que tem a função de diretor e os colaboradores de uma escola particular precisaram pensar e agir. Tinham que se organizar para garantir a segurança e o bem-estar deles, dos alunos, além das pessoas que frequentam a instituição. Foi uma situ­ação muito difícil e complexa, mas que conseguiram enfrentar. “Inicialmente re­alizamos a suspensão das aulas e outras atividades presenciais da escola, priori­zando a segurança dos nossos alunos. Rapidamente movimentamos a maior parte dos colaboradores para trabalha­rem em home office, principalmente os que pertencem ao grupo de risco. Em pa­ralelo, começamos a nos organizar para viabilizar o nosso Home School, ou seja, garantir a continuidade das atividades escolares para todos os alunos, do Ensi­no Fundamental ao Pré-vestibular. Isto envolveu capacitação de professores, de­senvolvimento de aplicativos e sistemas, criação de novos canais de comunicação, entre outras atividades. Estão sendo se­manas muito intensas, de muita dedica­ção e comprometimento da equipe”.

Organização e comunicação se torna­ram pilares essenciais na nova rotina. “Criamos mecanismos para, diariamen­te informar aos alunos as novidades, atualizações e nossas decisões. Além das lives e e-mails, tivemos que diversificar os canais de comunicação, como fóruns, grupos de WhatsApp, entre outros. Ra­pidamente migramos as atividades pre­senciais para o mundo digital, como, por exemplo, aulas ao vivo. Assim os alunos conseguiram manter uma rotina mais próxima do que já vivenciavam”.

Pra isso, foram feitos investimentos em desenvolvimento de aplicativos, sistemas e armazenamento em nuvem, tanto foca­dos na rotina escolar quanto nas ativida­des administrativas. “O que tivemos foi um ganho em agilidade e qualidade pe­dagógica. Por exemplo, perdemos menos tempo em deslocamento para reuniões presenciais, pois fazemos tudo remota­mente. Desenvolvemos plataformas para os alunos enviarem as redações escritas, da casa deles (antes da quarentena eles tinham que entregar fisicamente nas uni­dades escolares). Migramos para o mun­do digital as avaliações e os simulados que antes eram presenciais. Consequen­temente, a devolutiva destas avaliações também ficou muito mais rápida”.

Ainda sobre as aulas, conta que o retor­no sobre as atividades tem ficado mais constante e ágil. “Os professores agora conseguem fazer enquetes, para, por exemplo, verificar a compreensão de algo que ele acabou de explicar. Como a resposta é imediata, isto efetivamente ajuda o professor a sanar dúvidas im­portantes e personalizar mais o ensino, melhorando o aprendizado”.

Mas para que tudo desse certo, o plane­jamento mesmo que numa maior veloci­dade foi fundamental antes de executar as tarefas. “Para definir as prioridades, a equipe de coordenação discutiu em con­junto quais atividades ou serviços eram mais essenciais e que agregavam mais valor para os alunos e as famílias. Ana­lisamos as soluções que já possuíamos e desenhamos um plano para desenvolver as melhorias necessárias para atingir o que precisávamos. Neste contexto, para entregar rápido, tivemos que utilizar metodologias ágeis para implementar as melhorias. Como somos uma instituição muito grande, com muitos alunos em cidades distintas, demos liberdade para cada coordenador decidir o que funciona melhor na ponta, pensando na realidade local, e sempre compartilhando as ideias e soluções com os outros colegas da equi­pe. Assim, conseguimos testar várias so­luções diferentes e convergir para o que é mais eficiente e produtivo. Nós também sempre procuramos manter contato com os alunos para entender quais as dificul­dades e o que estava funcionando ou não. Assim, aprendemos rápido e ajustamos as prioridades. Acredito que as reuniões diárias, mais curtas e objetivas, ajuda­ram bastante nesta gestão. Foi e continua sendo uma transformação digital muito intensa e desafiadora para todos”.

Houve até contratações, num perío­do pouco provável para a criação de novos postos de trabalho. “Tivemos que contratar alguns colaboradores ou terceiros em posições mais focadas em tecnologia, sem ela, todos tería­mos dificuldades imensas para con­tinuar a rotina pedagógica. Fico ima­ginando como seria mais difícil lidar com esta situação alguns anos atrás”.

 

As boas ideias se tornarão novas fer­ramentas de trabalho para a escola e mesmo sendo novidades que deram certo, terão que se aliar à rotina de an­tes quando esse momento difícil passar. “Para a escola, as atividades presen­ciais são insubstituíveis. A questão da socialização entre alunos, professores e colaboradores é um aprendizado so­cial importante. Muitos projetos “mão na massa” são difíceis, para não dizer impossíveis, de serem executados de maneira remota. Além disso, em uma aula presencial, o professor consegue interagir e construir um vínculo com a turma que é muito mais complexo de ser obtido virtualmente. A empatia e a boa cultura de uma sala de aula é cons­truída através de diálogo, que envolve gesticulação, entonação, expressões fa­ciais e todos os outros elementos que só o contato humano propicia”.

Fortaleça a sua marca

Juliana Guratti, professora da área de gestão e negócios do Senac de São José dos Campos, fala que o maior desafio para os empreendedores é manter a marca na lembrança dos clientes. “A tão falada reinvenção está em observar as necessidades imediatas do cliente, bus­car atendê-las a partir dos diferenciais que o produto ou serviço já apresentam, agregar valor à marca e estabelecer um canal de relacionamento on-line, bus­cando atuar de maneira sistemática jun­to aos consumidores”, acrescenta.

A especialista explica que para cada segmento há uma solução adequada no momento. Pequenos varejos podem optar por atendimentos individualiza­dos com hora marcada, por exemplo. O serviço de delivery como mostrado na reportagem, está em expansão

“Para fazer esse fluxo funcionar no pe­ríodo de isolamento social, é necessário permitir ao cliente fácil acesso às infor­mações do produto ou serviço, por meio de redes sociais, aplicativos de mensa­gem ou telefone. Temos que entregar respostas rápidas e assertivas aos ques­tionamentos e demandas dos clientes. Recebendo uma mensagem na rede so­cial, por exemplo, o ideal é que a dúvida ou solicitação seja respondida em até 3 horas. É preciso um acompanhamento sistemático desses canais de comunica­ção”, acrescenta a especialista.

Analise o caixa e refaça os planos

Economicamente falando nós viemos de um período recessivo, as grandes empresas já vinham reduzindo gastos, mas as menores ainda enfrentam difi­culdades para fazer isso, até porque a receita é menor, as operações são mais enxutas e a equipe é reduzida. O ca­minho ainda é longo para encontrar o equilíbrio. Quem seguiu com as ativida­des nessa quarentena foi menos afeta­do, mas quem teve que parar a empresa fechada não encontrou outra opção se não se reiventar, buscar opção. Uma das principais lições é entender que é preci­so fazer um caixa em épocas melhores, de boas vendas, para que tenha como se manter em tempos mais difíceis. É momento também de renegociar dívidas com melhores prazos e juros, e analisar bem os impactos, antes de aderir um empréstimo, para não acumular, cuidar para que tudo se encaixe dentro do novo planejamento. É importante ter tudo de­talhado em planilhas e relatórios.

O financista e professor universitá­rio, Odir Guarnieri, orienta de forma prática por onde começar. “O que a gente espera de todo empreendedor é que ele já tivesse o planejamento fi­nanceiro em curso. Independente da questão do coronavírus ou não. Você tem uma empresa, você precisa ter um planejamento financeiro, do mercado, da produção e pessoas. Porém vamos imaginar que você não tenha seu pla­nejamento e aconteceu o evento do momento.

Você vai ter que elencar todos os seus recebíveis ou recebimentos mês a mês. Elencar todas as suas despesas, pra você entender se você vai ter um superávit ou déficit naquele mês. Num segundo momento você tenta estimar na atual circunstância, quem dos seus clientes vai pagar, quem não vai pagar. Assim você vai ter uma ideia do com­portamento da receita, vai virar para a parte dos custos e despesas e ter um resultado. Depois é hora de fazer uma negociação junto aos fornecedores, no sentido de adequar a sua nova reali­dade. Não é o momento de você fazer coisas que sejam radicais, mas é o mo­mento de você ter o pé no chão.

O que eu vou reforçar é que é preciso ter uma ferramenta de planejamento para enfrentar uma situação dessa. Se você ainda não tiver, é o momento de você começar a pensar em ter”, finaliza o financista.

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